Zoeken:

Cialdini. Wat voor de neutrale lezer klinkt als een de nieuwe hippe limoncello bij de slijterij, begint bij de doorsnee marketeer of communicatiespecialist al snel een belletje te rinkelen. Robert Cialdini bedacht in de 20ste eeuw zeven beïnvloedingsprincipes. Dit zijn principes gebaseerd op de psychologie doorvertaald naar simpele marketingtechnieken. Werken deze technieken nog steeds voor het overtuigen van jouw klanten? In dit blog breng ik opnieuw de zeven overtuigingsprincipes van Cialdini onder de aandacht én geef ik je tips hoe je hier in de hedendaagse markt mee om moet gaan.

Als consument word je gedurende de dag geprikkeld door honderden, soms wel duizenden crossmediale reclameboodschappen . Aan jou als ondernemer de taak om de overvloed aan uitingen te doorbreken met jouw boodschap. Zeker als relatief kleine ondernemer kan het knap lastig zijn om op te boksen tegen de grote jongens. De zeven overtuigingsprincipes kunnen jou hiermee helpen.

1. Consistentie

Het woord consistentie kun je op verschillende manieren interpreteren. In het alledaags leven verwijzen we naar structuur en afspraken nakomen. Als jij jouw trouwe viervoeter iedere dag rond dezelfde tijdstippen uitlaat, dan zul je zien dat hij of zij erop gaat vertrouwen en al kwispelend klaarstaat voor de deur. De mens houdt van consistentie en voor een consument is dit niet anders. Een klant wil op jou kunnen rekenen.

In de praktijk
Je hebt een zaak gespecialiseerd in groenten en fruit. Iedere week verkoop jij de druiven voor een lagere prijs. Doe je dit op een vaste dag, bijvoorbeeld op ‘dolle druif dinsdag😉’ dan zul je merken dat klanten specifiek op die dag druiven gaan inkopen. Doe je dit niet? Dan zal de actie velen malen minder effectief zijn.

2. Wederkerigheid

Wat gebeurt er als iemand jou komt helpen met verhuizen of trakteert op een drankje op het terras? Je voelt je tot op zekere hoogte schuldig en krijgt de drang om een gunst terug te geven. Van deze wederkerigheid kun je als ondernemer ook gebruik maken. Eerst je klanten iets geven, voordat je iets krijgt. Door deze techniek activeer je niet alleen de drang om iets te terug willen doen. Je zorgt er ook voor dat men je beter waardeert (zie ook principe 4 sympathie!)

In de praktijk
Als rasechte bourgondiër gaan mijn voorbeelden al snel over eten. Deze keer maken we een tripje naar de supermarkt. Je kent ze wel: het kraampje met eten die je verleidt tot een hap van een nieuw product. De klant proeft, vindt het (hopelijk) lekker en voelt zich vaak gedwongen om iets terug te doen. De meest simpele respons is natuurlijk een bedankje of een korte recensie. Vaak wordt het product echter gekocht en heeft wederkerigheid weer toegeslagen.

3. Consensus

De beïnvloedingstechniek consensus wordt ook vaak omschreven als sociale bewijskracht. Op het moment dat iemand een beslissing gaat nemen en onzekerheid erin sluipt, vindt men het prettig om bevestiging te vinden bij andere mensen. Het lezen van recensies zorgt bij veel consumenten voor extra bevestiging voor hun potentiële aankoop, waardoor zij het product met een gerust gevoel kunnen kopen.

In de praktijk
Veel webshops zijn heer en meester in het zorgen voor een veilig en voldaan gevoel bij de consument. Kijk maar eens naar de aanschaf van elektronica. Je staat op het punt om een nieuwe fotocamera aan te schaffen. Dit apparaat kost echter veel geld. Je begint te twijfelen: heb ik dit wel echt nodig? Is deze camera wel écht goed? Vervolgens word je geconfronteerd met verschillende reviews, die je met alle plezier over de streep trekken.

 4. Sympathie

Deze is heel gemakkelijk. Vind jij iemand aardig of lijkt iemand op jou qua eigenschappen? Dan stijgt jouw gunfactor en ben je eerder geneigd om ergens ‘ja’ op te zeggen. Veel ondernemingen denken nog te weinig vanuit het oogpunt van de klant. Wat wil de klant nu eigenlijk? Hoe laat ik deze persoon speciaal voelen? Of nog specifieker: hoe zorg ik ervoor dat klanten mijn bedrijf sympathiek vinden?

In de praktijk
Jij hebt je nieuwe verjaardagsoutfit besteld. Vandaag besteld, morgen in huis. Top! De deurbel gaat en je neemt je nieuwe aanwinst in ontvangst. Je opent de doos en ziet een handgeschreven briefje met de tekst: ‘Wat heb jij een mooie trui gekocht! Bedankt voor je aankoop en hopelijk tot snel. Groetjes, Eefje’. Leuk toch?

Een kleine geste van het bedrijf waar je de trui hebt besteld die hoe dan ook een reactie bij je opwekt. Het menselijke aspect in het briefje maakt het bedrijf opeens heel persoonlijk en helpt bij het overtuigen van klanten om bij een toekomstige aankoop bij jouw bedrijf terug te keren.

5. Autoriteit

Het uitstralen van autoriteit zorgt bij veel mensen voor vertrouwen en respect. Straal je als bedrijf autoriteit uit, dan word je door de klant al snel gezien als expert en willen mensen zich met jouw bedrijf identificeren. Het klassieke voorbeeld is van tv-reclames waar je een professor in een witte jas ziet. Deze persoon wordt doorgaans sneller vertrouwd dan een wildvreemde.

In de praktijk
In vrijwel iedere branche krijg je te maken met keurmerken en prijsuitreikingen. Heb je een bepaald keurmerk of een prijs gewonnen? Laat dit dan zien aan je klanten door deze bijvoorbeeld kort te benoemen in je winkel, website of reclameboodschappen.

Autoriteit kan ook getoond worden door slimme samenwerkingen en sponsoring. Een drankje die veelal getoond wordt bij sporters, zal ook sneller gezien worden als autoriteit in sportdranken.

6. Schaarste

Dit principe is misschien wel het meest gebruikte principe door ondernemers. Schaarste wakkert verschillende natuurlijke reacties op. Iets waar minder beschikbaarheid van is, wordt doorgaans gezien als waardevol. Tevens wakkert schaarste een urgentie tot handelen op en willen mensen graag verlies voorkomen.

In de praktijk
Je kunt voor ieder product of dienst een vorm van schaarste communiceren. De volgende termen kunnen je hiermee helpen:

  • Op=op
  • Laatste kans
  • Nog enkele plekken beschikbaar
  • Mis het niet!

Hiernaast kun je schaarste ook heel gemakkelijk visueel maken. Denk aan een timer die de resterende minuten van een actie toont of maar beperkte voorraad tonen in een schap in de winkel.

7 . Eenheid

Waarbij veel blogs spreken van zes beïnvloedingsprincipes, is er in 2018 eentje bij gekomen: eenheid. Dit speelt in op de behoefte van ieder mens om erbij te horen. Denk aan een bepaalde cultuur, vriendengroep of jouw collega’s. Zorg je er als bedrijf voor dat jouw klant erbij hoort, dan is de kans groot dat de klant met een positiever gevoel naar jouw bedrijf kijkt.

In de praktijk
Veel bedrijven belonen klanten voor hun loyaliteit aan de hand van een soort van lidmaatschap. Als je eenmaal bij de club hoort, geniet je van speciale privileges en is de kans groter dat deze persoon bij jou klant blijft. Ander voorbeeld: vraag niet voor feedback, maar vraag voor advies en maak deze persoon een adviseur. Zo voelt deze persoon zich betrokken bij jouw bedrijf.

Zeven principes, en nu?

Hoewel het een mooie uitdaging is, raad ik je niet aan om alle principes tegelijk proberen toe te passen. Een reclame uiting zoals ‘Iedere dinsdag 50% korting, op=op en ontvang een gratis sleutelhanger bij de beste winkel van Nederland’ geef ik dan ook een kleine kans van slagen. Probeer voor jezelf op te schrijven op welke manier je ieder principe crossmediaal zou kunnen toepassen voor jouw bedrijf en kies de principes die het beste passen bij jouw klanten. Veel succes met het overtuigen van jouw klanten!